Заключим договор онлайн за 1 день!
Станьте партнером Birsan
и зарабатывайте уже сегодня
и зарабатывайте уже сегодня
Birsan в твоем городе
1 күн ішінде онлайн келісім жасайық!
Birsan серіктесі болыңыз
және бүгін ақша табыңыз
және бүгін ақша табыңыз
Birsan сіздің қалаңызда
Выручка растет, а денег в кассе больше не становится. Знакомая история для многих владельцев магазинов. Покупатели заходят, продажи идут, а в день аренды или зарплаты ты снимаешь с кассы все до последнего тенге. Куда делись деньги, непонятно, потому что прибыль уходит не в одном месте, а понемногу в нескольких. Разбираем, чем выручка отличается от прибыли, где магазин теряет деньги незаметно и как это увидеть у себя.
Почему выручка есть, а прибыли нет
Выручка это все деньги, которые прошли через кассу. Прибыль это то, что остается после всех расходов. Между ними закупка, аренда, зарплаты, налоги, списания и недостача. Можно продать на миллион и почти ничего не заработать, если маржа низкая, а расходы съедают всю разницу.
Поэтому смотреть только на выручку мало. Каждый день стоит видеть три цифры: выручку, маржинальность и списания. Раз в месяц к ним добавляются зарплаты и налоги, аренда и коммунальные платежи, комиссия банка и сумма недостачи по итогам ревизии. Недостачу многие игнорируют, хотя это одна из главных статей расходов. Вместе это простой отчет о доходах и расходах, P&L, и только он показывает, прибылен ли магазин на самом деле.
Если выручка или прибыль падают, сначала проверь внешние причины: не открылся ли рядом сильный конкурент, не перекрыли ли проход к магазину. Потом внутренние: ассортимент, цены, персонал и порядок в зале. Как вести такой учет и где искать проблему по шагам, разбирали с директором сети магазинов MyMart в статье о том, почему продажи есть, а денег нет.
Где магазин теряет деньги незаметно
Утечки почти никогда не выглядят как катастрофа. Это мелочи, которые повторяются каждый день. Чаще всего деньги уходят в четырех местах: пустые полки, цены на глаз, товар, который не продается, и закупка наугад.
Первое место это пустая полка. Когда ходового товара нет, 46% покупателей уходят без покупки. Кто идет к соседу, кто откладывает покупку, и не факт, что человек вернется. Одна пустая полка с ходовым товаром может съедать до 10% прибыли магазина. Хуже всего то, что пустоту часто замечают, только когда покупатель сам о ней скажет. А многие ничего не говорят и просто уходят.
Второе место это цены. Одна наценка на все, например 20%, кажется простым решением. Но на индикаторных товарах, цены на которые покупатели помнят, высокая наценка отпугивает. Человек видит, что сметана или молоко дороже, чем у соседа, и решает, что дорого все. А на товарах, которые возьмут в любом случае, ты недозарабатываешь. Если цена завышена, товар лежит дольше, если занижена, ты теряешь маржу.
Третье место это товар, который не продается. Он занимает место на полке, за которое ты платишь, и держит оборотные деньги. Такой товар держат по двум причинам: надеются, что он постепенно разойдется, или просто не замечают его до полной ревизии.
Четвертое место это закупка на глаз. Кажется, что товар точно будут брать, а он залеживается. Недавно хорошо продавался, заказали побольше, а спрос уже упал. Решения по ощущениям за последние пару дней дают только иллюзию контроля. Почему владельцы полагаются на чутье, а не на цифры, и как это бьет по выкладке и акциям, рассказываем в статье о том, почему владельцы магазинов теряют прибыль.
Есть и менее заметные потери. Скидка на товар, который и так хорошо продается, просто снижает средний чек. Выгодный товар в дальнем углу или на нижней полке продается хуже, а грамотная перестановка, по мнению экспертов, может поднять продажи конкретных позиций на 10, а то и на 20%. А если кассир забыл снизить цену на выпечку после 18:00, магазин теряет вечерний доход. Все эти ошибки и способы вовремя их остановить собраны в статье про 5 скрытых ошибок, которые съедают прибыль.
Чего не видно в обычном учете
Тетрадь, таблица или обычная товароучетная программа фиксируют, что уже произошло: что продали, что пришло, сколько осталось. Но они не показывают, где именно теряются деньги и что с этим делать. Для этого нужно знать чистую прибыль, маржу с каждого товара и то, какую наценку на самом деле выгодно ставить.
На такой разбор у владельца обычно нет времени. Приемка, продажи, поставщики, и дела магазина не заканчиваются. Нанимать аналитика тоже не вариант, пока прибыль нестабильна. В итоге товар залеживается незаметно, наценка стоит одна на все, а цены держатся на уровне соседей или ниже.
При этом большая часть потерь вообще не про воровство. От 60 до 70% всех потерь происходит от ошибок в процессах, когда сотрудники ошибаются на кассе или на приемке. Отсюда и кассовые разрывы, когда доходы не успевают за расходами. Почему следующий шаг после учета это аналитика, которая подсказывает конкретные действия, объясняем в статье о том, почему аналитика важнее учета.
Как это проверить у себя
Начни с трех вопросов. Они быстро показывают, есть ли у магазина слепые зоны:
- у тебя одна наценка на все товары или такая же, как у соседей
- ты узнаешь, что товар закончился, только когда видишь пустую полку
- на полках есть товар, который стоит неделями, и ты не знаешь точно, сколько его
Если хотя бы на один вопрос ответ «да», деньги уже утекают. Дальше пройдись по трем шагам. Проверь цены от 20 до 30 ключевых позиций и сравни их с соседями. Сделай ревизию: только она покажет реальные проблемы в остатках, которые не видно глазом. И посмотри на персонал и порядок в зале. Продажи мимо кассы через перевод на личную карту, неработающий терминал и грязь тоже бьют по прибыли. Подробный разбор цен, остатков и неликвида есть в чеклисте про 3 слепые зоны, которые съедают прибыль.
Как Birsan показывает, куда уходит прибыль
Вручную разбирать тысячи товаров каждый день долго. В Birsan это делает модуль Vision. Он в фоне анализирует каждую продажу, остаток и чек и выдает готовые подсказки. Vision показывает, на какие товары можно поднять цену без потери спроса, какие позиции залежались и замораживают деньги и какой ходовой товар пора срочно заказать.
Подсказки индивидуальны для каждого магазина. Vision делит товары по двум признакам: насколько товар важен для выручки и насколько стабильно его покупают. Поэтому одна и та же пачка масла в одном магазине останется без изменений, а в другом получит подсказку поднять цену.
Пример из реального магазина. Кондитерская «Narli Nan» по подсказкам Vision поменяла цены всего на 100 позиций, это 2,3% ассортимента. За месяц валовая прибыль выросла на 24,7%, а дополнительные 11 120 тенге полностью окупили месячную подписку на Birsan. Решение, применять подсказку или нет, всегда остается за тобой. Как устроен модуль и какие еще подсказки он дает, смотри на странице Birsan Vision.
Частые вопросы
Почему выручка растет, а денег не прибавляется?
Потому что выручка это еще не прибыль. Из нее оплачиваются закупка, аренда, зарплаты, налоги, списания и недостача. Если маржа низкая или расходы растут, денег не остается даже при хороших продажах.
Какие цифры смотреть каждый день?
Выручку, маржинальность и списания. Раз в месяц добавь остальные расходы, включая недостачу по итогам ревизии, и посмотри чистую прибыль.
Где магазин чаще всего теряет прибыль?
На пустых полках с ходовым товаром, на одной наценке для всего ассортимента, на товаре, который не продается, и на закупке на глаз.
Хватит ли обычного учета, чтобы найти потери?
Учет показывает, что уже произошло. Чтобы понять, где теряются деньги и что делать дальше, нужна аналитика. Birsan Vision делает ее сам и выдает готовые подсказки.
Хочешь видеть, куда уходит прибыль?
Birsan Vision разбирает продажи, остатки и чеки и показывает, где магазин теряет деньги и что с этим сделать.
Узнать про Vision 