Наличие товара на полке и широкий выбор — это необходимый, но недостаточный минимум. Для значительного роста прибыли нужно понимать не что у вас продаётся, а как это продаётся.
Анализ покупательских корзин (market basket analysis) это техника, которая поможет вести ваш бизнес с умом и зарабатывать больше денег. Это метод анализа данных, который выявляет закономерности в покупках клиентов. Его главная цель — понять, какие товары часто покупают вместе.
"Если в корзине есть пиво, то с высокой вероятностью там будут и чипсы".
Возможно вы замечали, что в популярных маркетплейсах рекомендуют и другие товары: “С этим товаром покупают…”.
Анализ покупательских корзин выходит далеко за рамки физических магазинов и они активно используются в интернет магазинах, анализе веб-посещений страниц, в медицине.
Где и зачем это используется?
1. Маркетинг и мерчандайзинг:
- Совместное размещение товаров: Размещать связанные товары (кофе и кофейные кружки) рядом, чтобы стимулировать покупку.
- Акции и скидки: Не делать скидку на товары, которые и так купят вместе. Лучше сделать скидку на один, чтобы простимулировать продажу второго.
- Кросс-продажи: "Купившие эту кофту также покупали вот эту футболку" (рекомендации на сайте).
2. Управление ассортиментом и запасами: Понимание связей между товарами помогает прогнозировать спрос.
3. Планировка магазина: "Приманки" — размещение популярных товаров в глубине зала, чтобы покупатель прошел мимо других отделов.
4. Анализ поведения клиентов: Сегментация покупателей на основе их покупательских привычек.
Как гиганты ритейла используют это для роста на миллиарды
Кейс Walmart: Анализ больших данных выявил связь: в Чикаго в солнечные зимние дни резко растут продажи йогуртов. На основе прогноза погоды заранее обеспечивали полки йогуртами. Это давало от 20% до 200% роста продаж в зависимости от товара.
Кейс Tesco: Анализ покупок по картам лояльности показал, что Coca-Cola часто покупают для барбекю. В своем журнале вместо прямой рекламы печатали полезные рецепты для барбекю с Coca-Cola. Это повысило лояльность и продажи напитка.
Эти истории показывают, как анализ корзины может в разы увеличить вашу прибыль за счет простых действий.
Как использовать эту технику в своем магазине?
- Ищите пары: Как Tesco с барбекю. Исследуйте чеки за последний месяц, выявляйте закономерности. Разместите два товара рядом и средний чек вырастет.
- Учитывайте контекст: Как Walmart с погодой. Ваш анализ может выявить, что в дождь хорошо идут готовые обеды или чай. Заранее сделайте на них акцент.
- Персонализируйте: Даже простая рекомендация на кассе «Возьмите к хлебу масло со скидкой» — это уже шаг к увеличению продаж.
Эти принципы работают и для небольшого магазина.
Готовы увидеть, какие скрытые возможности лежат в данных вашего магазина?
Начните с анализа своих чеков за последний месяц — просто посмотрите, что покупают вместе чаще всего. Используйте эту технику вместе с Vision, применяя подсказки по повышению цены, и вы увидите значительный рост прибыли.
Читайте дальше:
