Скидки - любимый прием для многих владельцев магазинов. И их можно понять - этот прием приводит очень много продаж за короткий срок и за счет оборота повышается маржа.
Однако со скидками стоит быть осторожным: это хороший инструмент, но для тех, кто умеет этим пользоваться.
Скидки могут медленно но верно убивать ваш бизнес - и вот почему.
Потребитель привыкает к скидкам и перестает покупать по обычной цене
Исследование Американской маркетинговой ассоциации показывает, что частые скидки со временем приучают покупателей ждать распродаж, и снижают готовность платить полную цену до 33%.
Самый яркий пример - чартерные рейсы, туроператоры снижают цены на туры ближе к дате вылета. Это позволяет распродать последние места в самолетах, чтобы не оплачивать их из своего кармана. Но туристы поняли, что покупать заранее не выгодно, и стали бронировать отдых по-дешевке накануне вылета. Таким образом туроператоры сами снизили средний чек и лишили себя оборотки.
Вы привлекаете не своих клиентов
По данным McKinsey, 79% клиентов, пришедших из-за скидки, не совершают повторных покупок после возврата обычных цен.
Например, в 2018 году Gap заметно усилила промо-активность - распродажи со скидками -40%. Аналитики отмечали, что это давило на маржу и было одной из причин слабых результатов продаж у бренда Gap в том квартале, поскольку скидки снижали восприятие ценности. Это постепенно сместило аудиторию бренда в более низкий ценовой сегмент и подорвало готовность покупать по полной цене. В результате скидки привели не к росту лояльной базы, а к притоку покупателей, ориентированных только на цену. Как только акции закончились, спрос просел.
Ваш магазин “дешевеет” в глазах потребителя
Исследования показывают, что частые скидки более 30% вызывают у потребителей сомнения в качестве товара, если товар не продается по полной цене, значит есть дефекты или низкий спрос. Именно поэтому премиальные марки избегают постоянных распродаж, предпочитая защищать свой высокий ценовой уровень и ценность в глазах покупателей.
Падение маржи и прибыли
Каждое снижение цены лишает вас часть прибыли с каждого товара, и дополнительный рост объема продаж не всегда покрывает эту потерю. В итоге у владельцев ритейла часто фиксируется снижение прибыли компании, сокращая маржу.
Помимо этого, такой подход превращает конкуренцию в гонку на снижение цен, где выигрывает лишь самый дешевый игрок. Ваш товар начинает восприниматься как товар-заменитель, который выбирают только из-за цены. Вместо инвестиций в качество и сервис бизнес тратит ресурсы на ценовые войны, от чего в итоге страдают все участники рынка.
В долгосрочной перспективе это может подорвать финансовую устойчивость бизнеса.
Ослабление лояльности постоянных клиентов
Самое неочевидное - такая стратегия могут отпугнуть ваших постоянных клиентов. Когда они видят частые скидки, они чувствуют себя обойдёнными или начинают сомневаться, стоило ли платить полную стоимость. Покупатели привлеченные скидками не остаются надолго, а постоянные клиенты теряют мотивацию к покупке. Такая динамика подрывает долгосрочные отношения с аудиторией и ценность клиентской базы.
Но как повышать продажи без частого использования скидок?
Важно анализировать продажи, выявлять закономерности.
Находить скрытые связи:
- какие цены можно поднять без потери клиентов,
- какие товары долго не продаются,
- а какие нужно срочно докупить.
Но в реалиях малого бизнеса не всегда есть время на финансовую аналитику, а нанимать отдельного аналитика дорого для таких объемов.
Поэтому на помощь вам придет Birsan Vision - первая живая автоматизация, которая анализирует твои продажи и дает точные подсказки для увеличения прибыли.
1. Умное ценообразование
Система определяет товары, на которые можно поднять цены без ущерба для прибыли. Вы получаете список конкретных позиций и рекомендуемый % наценки и можете сразу это сделать.
2. Анализ ассортимента с точки зрения прибыли
Биржан покажет товары, которые занимают место и не приносят денег.
3. Контролирует остатки
Предупреждает, когда товар заканчивается и пора делать закупку.
Результаты клиентов, которые опробовали Birsan Vision
Кондитерская «Narli Nan» руководствуясь подсказками Birsan Vision, скорректировала цены на 100 товарных позиций и увеличила свою чистую прибыль за 1 месяц на 24,7 % на эти товары по сравнению с прошлым месяцем. При это это было достигнуто без каких либо скидок или смены ассортимента, только точечные, обоснованные изменения.
Итог: за 1 месяц дополнительная чистая прибыль с этой сотни товаров достигла +11 120 тенге. Это полностью окупило стоимость месячной подписки на Birsan!
Представьте, какой результат можно получить, если применить подсказки на большее количество товаров, ведь 100 товаров это всего лишь 2,3% ассортимента кондитерской «Narli Nan».
