Почему скидки опасны и как Vision помогает зарабатывать без акций

Скидки - любимый прием для многих владельцев магазинов. И их можно понять - этот прием приводит очень много продаж за короткий срок и за счет оборота повышается маржа.

Однако со скидками стоит быть осторожным: это хороший инструмент, но для тех, кто умеет этим пользоваться.

Скидки могут медленно но верно убивать ваш бизнес - и вот почему.

Исследование Американской маркетинговой ассоциации показывает, что частые скидки со временем приучают покупателей ждать распродаж, и снижают готовность платить полную цену до 33%.

Самый яркий пример - чартерные рейсы, туроператоры снижают цены на туры ближе к дате вылета. Это позволяет распродать последние места в самолетах, чтобы не оплачивать их из своего кармана. Но туристы поняли, что покупать заранее не выгодно, и стали бронировать отдых по-дешевке накануне вылета. Таким образом туроператоры сами снизили средний чек и лишили себя оборотки.

По данным McKinsey, 79% клиентов, пришедших из-за скидки, не совершают повторных покупок после возврата обычных цен.

Например, в 2018 году Gap заметно усилила промо-активность - распродажи со скидками -40%. Аналитики отмечали, что это давило на маржу и было одной из причин слабых результатов продаж у бренда Gap в том квартале, поскольку скидки снижали восприятие ценности. Это постепенно сместило аудиторию бренда в более низкий ценовой сегмент и подорвало готовность покупать по полной цене. В результате скидки привели не к росту лояльной базы, а к притоку покупателей, ориентированных только на цену. Как только акции закончились, спрос просел.

Исследования показывают, что частые скидки более 30% вызывают у потребителей сомнения в качестве товара, если товар не продается по полной цене, значит есть дефекты или низкий спрос. Именно поэтому премиальные марки избегают постоянных распродаж, предпочитая защищать свой высокий ценовой уровень и ценность в глазах покупателей.

Каждое снижение цены лишает вас часть прибыли с каждого товара, и дополнительный рост объема продаж не всегда покрывает эту потерю. В итоге у владельцев ритейла часто фиксируется снижение прибыли компании, сокращая маржу.

Помимо этого, такой подход превращает конкуренцию в гонку на снижение цен, где выигрывает лишь самый дешевый игрок. Ваш товар начинает восприниматься как товар-заменитель, который выбирают только из-за цены. Вместо инвестиций в качество и сервис бизнес тратит ресурсы на ценовые войны, от чего в итоге страдают все участники рынка.

В долгосрочной перспективе это может подорвать финансовую устойчивость бизнеса.

Самое неочевидное - такая стратегия могут отпугнуть ваших постоянных клиентов. Когда они видят частые скидки, они чувствуют себя обойдёнными или начинают сомневаться, стоило ли платить полную стоимость. Покупатели привлеченные скидками не остаются надолго, а постоянные клиенты теряют мотивацию к покупке. Такая динамика подрывает долгосрочные отношения с аудиторией и ценность клиентской базы.

Важно анализировать продажи, выявлять закономерности.

Находить скрытые связи:

Но в реалиях малого бизнеса не всегда есть время на финансовую аналитику, а нанимать отдельного аналитика дорого для таких объемов.

Поэтому на помощь вам придет Birsan Vision - первая живая автоматизация, которая анализирует твои продажи и дает точные подсказки для увеличения прибыли.

Система определяет товары, на которые можно поднять цены без ущерба для прибыли. Вы получаете список конкретных позиций и рекомендуемый % наценки и можете сразу это сделать.

Биржан покажет товары, которые занимают место и не приносят денег.

Предупреждает, когда товар заканчивается и пора делать закупку.

Кондитерская «Narli Nan» руководствуясь подсказками Birsan Vision, скорректировала цены на 100 товарных позиций и увеличила свою чистую прибыль за 1 месяц на 24,7 % на эти товары по сравнению с прошлым месяцем. При это это было достигнуто без каких либо скидок или смены ассортимента, только точечные, обоснованные изменения.

Представьте, какой результат можно получить, если применить подсказки на большее количество товаров, ведь 100 товаров это всего лишь 2,3% ассортимента кондитерской «Narli Nan».