Заключим договор онлайн за 1 день!
Станьте партнером Birsan
и зарабатывайте уже сегодня
и зарабатывайте уже сегодня
Birsan в твоем городе
1 күн ішінде онлайн келісім жасайық!
Birsan серіктесі болыңыз
және бүгін ақша табыңыз
және бүгін ақша табыңыз
Birsan сіздің қалаңызда
Цена в магазине это не «закупка плюс сколько не жалко». Многие владельцы так и считают: берут закупку и добавляют один и тот же процент на все. Выглядит логично, но магазин теряет деньги сразу с двух сторон. На одних товарах ты недозарабатываешь, а на других цена уже выше рынка, и покупатель уходит к соседу. Разбираем, из чего на самом деле складывается цена, какую наценку ставить и почему одна наценка на весь ассортимент не работает.
Из чего складывается цена
Закупка это только отправная точка. Наценка сверху должна покрыть все расходы магазина и оставить прибыль. Аренда, зарплата продавцов, свет, списания: все это оплачивается из разницы между закупкой и ценой на полке. Если смотреть только на закупку, легко работать в ноль и даже не заметить этого. А маленький магазин не может себе позволить работать в ноль или в минус.
Вторая часть цены это рынок. Покупатель не знает твою закупку, он сравнивает цену с тем, что видел у соседа или в крупной сети. Маленький магазин всегда будет дороже крупной сети примерно на 15%, и это нормально. Отсюда самый простой способ поставить цену на новый товар: посмотри, сколько он стоит в Magnum, и прибавь 15%. Вместо сети можно ориентироваться на цену прямого конкурента рядом.
Третья часть это роль товара в магазине. Одни товары создают ощущение, что у тебя недорого, другие приносят основную прибыль. Цена на них считается по разным правилам, и об этом ниже.
Какую наценку ставить
Одного правильного процента нет, но есть ориентиры. Для магазина у дома нормальная средняя маржа держится в диапазоне от 20 до 35%. Это среднее по всему магазину, а не процент, который нужно ставить на каждый товар. Внутри этого диапазона наценка сильно зависит от категории:
- низкая на социально значимые продукты, где наценку регулирует государство и она не выше 15%
- низкая на товары, цену которых покупатель помнит наизусть
- высокая на сопутствующие непродовольственные товары: носки, батарейки, клей, скотч
- высокая на модные новинки и продукцию собственного производства, если она у тебя есть
Главная ошибка маленьких магазинов это попытка быть дешевле всех. Перебить цену соседа можно, но тогда прибыль теряют оба магазина. Работать с нулевой маржой, чтобы конкуренты закрылись, могут себе позволить большие сети. Для маленького магазина это прямой путь к убыткам. Твоя задача не быть самым дешевым на все, а сделать так, чтобы покупатель чувствовал, что у тебя выгодно. Как этого добиться и как назначить цену на новый товар двумя способами, от рынка и от маржи, подробно разбираем в статье о том, какую наценку делать на товар в магазине.
Почему одна наценка на весь ассортимент не работает
Покупатель не помнит цены на все 2000 товаров в магазине. Но он точно знает, сколько стоят его хлеб, молоко и любимая сметана. По небольшому набору самых узнаваемых товаров, обычно это от 20 до 30 позиций, он и решает, дорогой у тебя магазин или нет.
Отсюда простое правило. На такие индикаторные товары ставь минимальную наценку, чтобы цена была на уровне ближайших конкурентов и крупных сетей вроде Magnum и Small или даже чуть ниже. На них ты почти не зарабатываешь. Основную наценку закладывай на тысячи остальных товаров, цену на которые покупатель так пристально не отслеживает. Он видит, что сметана стоит как везде, решает, что у тебя недорого, и спокойно берет остальное.
Второй признак это вклад товара в выручку. Обычно от 10 до 20% ассортимента приносят от 70 до 80% выручки. На этих главных товарах повышать цену опасно, покупатель заметит. Середняки можно поднимать аккуратно. А на мелочи, где каждая позиция дает копейки, повышение часто проходит незаметно.
Третий признак это стабильность спроса. Если товар берут каждый день примерно в одинаковом количестве, покупатель привык и не будет искать замену. Если спрос скачет, после повышения он может упасть до нуля. Когда сложить оба признака, получаются понятные ориентиры:
- товары со стабильным спросом, которые не входят в число главных по выручке, можно поднимать в пределах от 10 до 15%
- при средней стабильности спроса повышать можно, но в пределах от 5 до 10%
- главные товары со стабильным спросом можно поднять совсем немного, в пределах от 3 до 5%, и только если у конкурента не дешевле
- товары с нестабильным спросом лучше не трогать
- неликвиды это вопрос не цены, а полки: их нужно убирать, чтобы освободить место и деньги
Как разложить ассортимент по этим признакам и посчитать, на сколько поднимать цену на конкретные товары, показываем в статье о том, как ставить цены в магазине.
Как Birsan помогает с ценообразованием
Вручную разложить тысячи товаров по выручке и стабильности спроса долго. В Birsan это делает модуль Vision. Он сам анализирует продажи и подсказывает, на какие товары можно поднять цену без риска потерять покупателя и на сколько процентов. Сезонность тоже учитывается: если товар продается только летом или перед праздниками, подсказка придет в нужное время, а не в мертвый сезон.
Пример из реального магазина. Vision предложил поднять чипсы Lays 150 г с 450 до 490 тг, губки для посуды с 380 до 420 тг, бактерицидный пластырь с 290 до 330 тг. Спрос на эти товары стабильный, они не главные по выручке, и рядом нет прямой альтернативы. Поэтому повышение прошло незаметно, а прибыль выросла.
Рекомендации применяются в один клик, дальше система сама отслеживает результат. Учет показывает, что было, а Vision подсказывает, что сделать, чтобы стало лучше. Как устроен модуль и что он умеет, смотри на странице Birsan Vision.
Частые вопросы
Какая средняя наценка нормальна для магазина у дома?
Ориентир от 20 до 35% в среднем по магазину. На отдельных товарах она может быть заметно ниже или выше.
Как быстро поставить цену на новый товар?
Посмотри, сколько он стоит в крупной сети, и прибавь примерно 15%. Можно ориентироваться и на цену ближайшего конкурента.
Можно ли ставить любую наценку на социально значимые продукты?
Нет. Наценку на них регулирует государство, она не может быть выше 15%.
На какие товары безопаснее всего поднимать цену?
На те, что берут стабильно, но которые не входят в число главных по выручке. Их можно поднять в пределах от 10 до 15%, и покупатель либо не заметит, либо не откажется от покупки.
Хочешь видеть, где можно поднять цену?
Birsan Vision разбирает продажи и подсказывает, на какие товары и на сколько поднять цену без потери покупателей.
Узнать про Vision 