Заключим договор онлайн за 1 день!
Станьте партнером Birsan
и зарабатывайте уже сегодня
и зарабатывайте уже сегодня
Birsan в твоем городе
1 күн ішінде онлайн келісім жасайық!
Birsan серіктесі болыңыз
және бүгін ақша табыңыз
және бүгін ақша табыңыз
Birsan сіздің қалаңызда
Скидка кажется самым простым способом поднять продажи. Снизил цену, и товар пошел быстрее. Но считать, сколько она на самом деле приносит, умеет не каждый: 85% предпринимателей признаются, что не знают, как скидки влияют на их доход. Поэтому скидка чаще всего и работает в минус. При этом сама по себе она не плохая и не хорошая. Все решают три вещи: на какой товар, какого размера и зачем. Разбираем, где проходит граница между скидкой, которая приносит деньги, и скидкой, которая съедает маржу.
Почему скидка съедает больше, чем кажется
Каждое снижение цены забирает часть прибыли с каждой проданной штуки. Рост продаж должен эту потерю перекрыть, а случается это реже, чем хочется. По исследованиям, многие ценовые акции съедают до 10% прибыли магазина.
Посчитаем на простом примере. Если с товара ты зарабатываешь 30% от цены, скидка 10% забирает треть этой прибыли. Чтобы заработать столько же, сколько без акции, продать нужно примерно в полтора раза больше. Чем глубже скидка, тем выше эта планка, и очень быстро она становится недостижимой.
Деньги в кассе это только половина потерь. Частые скидки бьют по магазину еще с трех сторон:
- покупатель привыкает ждать распродажу, и готовность платить полную цену падает до 33%
- приходят не твои клиенты: 79% тех, кто пришел ради скидки, не возвращаются, когда цены снова обычные
- постоянные скидки больше 30% заставляют сомневаться в качестве товара, и магазин дешевеет в глазах покупателя
Как это выглядит на реальных историях, от чартерных рейсов до распродаж Gap, разбираем в статье о том, почему скидки опасны для магазина.
Когда скидка оправдана
Скидка приносит деньги, когда у нее есть понятная задача и посчитанные границы. Лучший кандидат это товар с высокой маржой, который плохо продается. Он лежит на складе, занимает место и замораживает деньги. Распродать его даже с небольшой скидкой часто выгоднее, чем хранить. Маржа на нем изначально высокая, поэтому запас прочности есть.
Размер скидки тоже зависит от маржи. На товары с высокой маржой хватает 5%: покупатель решается на покупку, а прибыль остается высокой. На товары с маржой поменьше нужно около 10%, чтобы спрос вырос заметно и перекрыл потерю.
До старта акции посчитай главное: сколько штук нужно продать за время акции, чтобы выйти в ноль. Продашь ровно столько, заработаешь как без скидки. Продашь больше, и каждая следующая штука уже в плюс. При хорошей выкладке и промо продажи обычно обгоняют этот план на 30, а то и на 50%. Поэтому акцию нужно сделать заметной: видное место на полке, промоматериалы и совет продавца.
Как найти такие товары и посчитать безопасный размер скидки по шагам, показываем в инструкции о том, как увеличить продажи с помощью скидок и не потерять прибыль.
Если коротко, скидка работает в плюс, когда:
- товар маржинальный, но залежался
- размер посчитан от маржи, а не взят на глаз
- ты знаешь, сколько нужно продать, чтобы не уйти в минус
- у акции есть дата окончания
А в минус она уходит, когда ее дают часто, на все подряд и без расчета, просто чтобы перебить цену соседа. Так начинается гонка цен, в которой выигрывает только самый дешевый.
Как не превратить скидки в привычку покупателя
Самая коварная потеря не видна в кассе за один день. Если акции идут постоянно, покупатель перестает брать по обычной цене и просто ждет следующую. С туроператорами так и вышло. Они снижали цены на туры перед вылетом, чтобы распродать последние места. Туристы это поняли и стали бронировать в последний момент, а средний чек упал.
Страдают и постоянные клиенты. Они видят, что вчера товар стоил дешевле, и начинают сомневаться, стоило ли платить полную цену. А те, кто пришел за скидкой, надолго не остаются.
Поэтому держи скидку инструментом, а не фоном: конкретный товар, конкретный срок, конкретная цель. Закончился срок, вернулась обычная цена. Исключение это товар, который завтра уже не продашь, например выпечка и салаты к вечеру. Там ежедневная вечерняя скидка помогает очистить витрину к закрытию.
А если задача поднять прибыль, а не оборот, скидка вообще может быть не нужна. Кондитерская «Narli Nan» по подсказкам системы поправила цены на 100 товаров и за месяц подняла чистую прибыль по ним на 24,7% без единой скидки.
Как настроить скидки в Birsan
В Birsan за скидки отвечают две вещи. Первая это подсказка «Скидки и акции» в модуле Vision. Она сама находит маржинальные товары, которые залежались, предлагает размер скидки и показывает, сколько штук нужно продать. Первое число, чтобы маржа не упала. Второе, чтобы заработать сверху. Наверху списка товары, которых на складе больше всего, так быстрее вернуть деньги в оборот. Модуль доступен в тарифе Pro, а как он устроен и что еще подсказывает, смотри на странице Birsan Vision.
Вторая это скидки по расписанию. Скидку настраиваешь один раз в разделе «Номенклатура → Акции и скидки»: выбираешь товары, ставишь процент и срок действия. Дальше касса сама применяет ее при пробитии товара, а в конце периода сама отменяет. Кассиру не нужно помнить, во сколько менять цену, а ценники на сотнях позиций не надо переписывать вручную. Например, пекарня может включать скидку 30% на выпечку и салаты каждый день в 18:00.
Пошаговую настройку и готовые сценарии, от вечерних скидок до сезонной распродажи, собрали в статье о том, как автоматизировать скидки, чтобы они включались сами.
Частые вопросы
Какую скидку ставить, чтобы не уйти в минус?
Ориентир зависит от маржи. На товары с высокой маржой обычно хватает 5%, на товары с маржой поменьше около 10%. И заранее посчитай, сколько штук нужно продать, чтобы выйти в ноль.
На какие товары скидку лучше не делать?
На те, что и так хорошо продаются по полной цене. Скидка нужна товару с высокой маржой, который лежит на складе. И не держи постоянные скидки больше 30%, покупатель начнет сомневаться в качестве.
Почему после акции продажи падают?
Акция приводит покупателей, которые приходят только ради цены. 79% из них не возвращаются, когда цена снова обычная. А постоянные клиенты привыкают ждать следующую распродажу.
Можно ли сделать, чтобы скидка включалась и выключалась сама?
Да. В Birsan скидке можно задать срок действия, касса применит ее при пробитии товара и сама отменит в конце периода.
Хочешь знать заранее, окупится ли скидка?
Birsan Vision сам находит товары для акции и считает безопасный размер скидки. Посмотри, как это работает в твоем магазине.
Узнать про Vision 