Заключим договор онлайн за 1 день!
Станьте партнером Birsan
и зарабатывайте уже сегодня
и зарабатывайте уже сегодня
Birsan в твоем городе
1 күн ішінде онлайн келісім жасайық!
Birsan серіктесі болыңыз
және бүгін ақша табыңыз
және бүгін ақша табыңыз
Birsan сіздің қалаңызда
Ассортимент магазина редко собирают по плану. Чаще он растет сам. Одно скопировали у соседей, другое взяли по интуиции, третье просто понравилось самому. В итоге полки постепенно заполняются товарами, которые почти не продаются. Деньги замораживаются в этих остатках, а оборотных средств постоянно не хватает. Разбираем, как понять, какие товары работают, что держать на полке и что делать с теми, которые стоят без движения.
Почему ассортимент надо пересматривать
В рознице хорошо работает правило 80 на 20: 20% ассортимента приносят 80% прибыли. В среднем магазине у дома от 1500 до 2000 наименований, а основной оборот и прибыль делают всего от 300 до 400 самых ходовых позиций. Все остальное занимает место и держит деньги.
Если ассортимент не пересматривать, он только разрастается. Владелец старается уместить на небольшой площади как можно больше товаров. Полки завалены, в зале тесно, покупатель не может быстро найти нужное и уходит туда, где все понятно. В такой тесноте товар портится, теряется, его воруют. А лучшие места на полках занимает то, что никто не покупает.
Задача не в том, чтобы расширять ассортимент до бесконечности. Нужно найти золотую группу товаров и следить, чтобы она всегда была в наличии. Для этого есть простое правило: на полке образец товара, рядом понятный ценник, под полкой или на складе запас. Если нет хотя бы одного, вероятность продажи резко падает. Как это работает на практике и как обновлять ассортимент без резких перемен, рассказывает директор сети MyMart в статье о том, как работа с ассортиментом увеличит выручку.
Как понять, какие товары работают, а какие нет
Начни с того, из чего состоит полка. Ассортимент продуктового магазина удобно разделить на группы, и у каждой своя доля:
- ядро, от 65 до 75%: хлеб, молоко, яйца, крупы, сахар, овощи, все, что покупают каждый день
- сезонное, от 8 до 12%: напитки и мороженое летом, местные овощи в сезон урожая, сладости к праздникам
- локальное, от 10 до 20%: продукция местных фермеров и цехов, свежая выпечка, курт, шужук
- премиум и импорт, от 3 до 8%: более дорогие, редкие и зарубежные продукты
Если одна из групп сильно раздута, это первый сигнал. Второй это общее число позиций. Небольшому магазину площадью от 60 до 90 м² хватает от 900 до 1400 наименований, минимаркету от 120 до 200 м² примерно от 1800 до 2800.
Третий показатель это запас. Здоровым считается запас в среднем на срок от 25 до 35 дней торговли. Молоко, хлеб и мясо уходят за несколько дней, бытовая химия может стоять неделями. Но если остатков хватит на месяцы, деньги в них заморожены. Ориентиры по каждой группе, по количеству товаров и по наценке собраны в коротком гайде по ассортименту продуктового магазина.
Высокая прибыль не значит хорошие продажи
Не каждый медленный товар это неликвид. В каждом магазине есть товары, которые дают хорошую прибыль с каждой продажи, но покупают их редко. Дорогой кофе, качественный сок, премиальные снеки, мелочи у кассы. Они не плохие и не слишком дорогие, их просто не замечают.
Чаще всего причина в том, где товар стоит. Товары на уровне глаз продаются на 30% лучше. Зону на высоте от 150 до 170 см называют золотой полкой, туда взгляд падает в первую очередь. На нижней полке или в конце ряда товар теряется.
Поэтому такие позиции не убирают и не уценивают. Скидка тут только снижает прибыль, ведь проблема не в цене. Товар переносят на уровень глаз, дают ему больше места в первом ряду и упоминают в сторис или на кассе. Как найти такие товары и что с ними делать по шагам, разбираем в статье о том, что делать с прибыльными товарами, которые плохо продаются.
Только с дорогими позициями на самом видном месте будь аккуратнее. Первая цена, которую видит покупатель, становится для него ориентиром. Если на входе стоит молоко за 620 тенге, а у соседей такое же стоит 460, человек решит, что дорого все, даже если хлеб у тебя дешевле. Поэтому дорогой товар на виду лучше сопровождать объяснением, почему он столько стоит. На живом примере это разбираем в статье о том, как один ценник может тянуть вниз весь магазин.
Что покупают вместе
Продажи отдельного товара показывают не все. Важно понимать не только что продается, но и как. Для этого есть анализ покупательской корзины: он показывает, какие товары часто покупают вместе. Классический пример: если в корзине есть пиво, то с высокой вероятностью там будут и чипсы.
Связи между товарами помогают прогнозировать спрос. Связанные товары можно поставить рядом, например кофе и кружки, и средний чек вырастет. Популярные товары можно разместить в глубине зала, чтобы покупатель прошел мимо других отделов. Начать можно с простого: посмотри чеки за последний месяц и найди, что берут вместе чаще всего. Как это используют Walmart и Tesco и как применить то же в небольшом магазине, рассказываем в статье про анализ корзины покупателя.
Что делать с неликвидом
Когда понятно, какие товары стоят без движения, дальше все зависит от причины:
- у товара хорошая маржа, значит, сначала переставь его на уровень глаз и дай больше места на полке
- товар связан с другим, тогда можно сделать скидку на один, чтобы подтолкнуть продажу второго
- ажиотаж вокруг модного товара спал, значит, быстро распродавай остатки и освобождай место
- товар просто не нужен покупателям, тогда не докупай его и убери с лучших мест
И не повторяй ошибку на закупке. Лучше взять меньше позиций, посмотреть, что покупают, и через несколько месяцев добавить самые ходовые. Продавай то, что нужно покупателю, а не то, что нравится тебе. Новые товары подсказывают сами покупатели: если пять человек спросили про один товар, его стоит заказать.
Как Birsan помогает с ассортиментом
Вручную разбирать тысячи позиций долго. В Birsan это делает модуль Vision. Он сам анализирует продажи и показывает, что происходит с товарами. Показатель «Товар не продается» подсвечивает то, что стоит без движения, а «Товар заканчивается» напоминает, что пора докупать. Товары с высокой маржой и низкими продажами попадают в группу «Продвижение», и для каждого уже есть подсказка, что сделать.
Золотую группу товаров можно найти в разделе аналитики, а система подскажет, когда по ней пора делать закупку. Группа «Продвижение» работает на тарифе Pro. Как устроен модуль и что еще он подсказывает, смотри на странице Birsan Vision.
Частые вопросы
Сколько товаров должно быть в небольшом магазине?
Магазину площадью от 60 до 90 м² обычно хватает от 900 до 1400 наименований, минимаркету от 120 до 200 м² примерно от 1800 до 2800. Лучше начать с меньшего и постепенно добавлять ходовые позиции.
На сколько дней держать запас товара?
В среднем на срок от 25 до 35 дней торговли. Молоко, хлеб и мясо уходят за несколько дней, бытовая химия может стоять неделями.
Стоит ли делать скидку на товар, который плохо продается?
Если у товара хорошая маржа, обычно нет. Скидка снижает прибыль, а проблема чаще в том, что товар не видно. Сначала переставь его на уровень глаз.
Как понять, какой товар добавить в ассортимент?
Слушай покупателей и попроси продавца записывать, что спрашивают. Еще помогает смотреть, что хорошо продается у соседей, и следить за сезоном.
Хочешь видеть, какие товары морозят деньги?
Birsan Vision сам находит товары, которые не продаются, и подсказывает, что с ними делать. Посмотри, как это работает в твоем магазине.
Узнать про Vision 