Разбираем c Дмитрием Кузиным, генеральным директором сети магазинов MyMart, процессы, улучшив которые вы сможете увеличить прибыль магазина в разы.
В прошлой части мы разобрали, как правильный ассортимент увеличивает выручку магазина, в этой части мы поделимся несколькими неочевидными и важными стратегиями, которые используют крупные сети, но которые вполне применимы и для маленького магазина.
Главная ошибка маленьких магазинов
Самая распространенная и губительная ошибка в ценообразовании малых магазинов, это пытаться конкурировать с соседями исключительно за счет низкой цены.
Маленький магазин не может позволить себе работать в ноль или в минус. Попытка перебить цену конкурента приводит к тому, что оба магазина теряют прибыль, и в итоге выигрывает тот, у кого больше финансовый запас прочности (чаще всего никто).
Например, у сети MyMart есть магазины, которые работают с нулевой маржой с единственной целью «чтобы соседи закрылись». Это стратегия больших игроков, и пытаться играть с ними в эту игру - самоубийство для малого бизнеса.
Ваша задача не быть самым дешевым на все, а создать у покупателя ощущение, что у вас выгодные цены. А это достигается другими, более хитрыми методами.
Главный секрет: товары-индикаторы
Что такое «Товары-индикаторы»: Это небольшой набор (20-30) самых популярных и узнаваемых товаров, цену на которые покупатель знает наизусть.
Психология покупателя: Человек не помнит стоимость всех 2000 товаров в магазине. Но он точно знает, сколько примерно стоит его любимая сметана «Президент 15%», молоко «Родина», хлеб или Coca-Cola. Он подсознательно сравнивает цены именно на эти товары.
Как работает стратегия:
- Определите свои Товары-индикаторы. Выделите 20-30 самых продаваемых и известных товаров в вашем магазине.
- Установите на них минимальную наценку. Цена на эти товары должна быть на уровне или даже чуть ниже, чем у ближайших конкурентов и в крупных сетях (Magnum, Small). На этих товарах вы почти не зарабатываете.
- Зарабатывайте на всем остальном. Основную наценку (маржу) вы делаете на тысячах других товаров, цену на которые покупатель не отслеживает так пристально.
Покупатель заходит, видит, что его любимая сметана стоит столько же или дешевле, чем везде, и у него в голове формируется стойкое убеждение: «В этом магазине низкие цены». После этого он спокойно покупает остальные товары, не особо всматриваясь в их стоимость, и вы получаете свою прибыль.
Как назначить цену на новый товар?
1. Рыночный подход (самый простой):
- Посмотрите, сколько этот товар стоит в крупной сети (например, Magnum).
- Вы, как маленький магазин, всегда будете дороже крупной сети примерно на 15%.
- Установите цену. Формула проста: Цена в Magnum + 15% = ваша цена. Можно также ориентироваться на цену прямого конкурента-соседа.
2. Подход от маржинальности (более продвинутый):
- Средняя наценка по рынку: В целом, для магазина у дома нормальная средняя маржа колеблется в диапазоне от 20% до 35%.
- Наценка по категориям: На разные категории товаров устанавливается разная наценка.
Высокая наценка: На сопутствующие товары (нон-фуд: носки, батарейки, клей, скотч), на хайповые новинки, на продукцию собственного производства (если есть).
На сколько можно повысить наценку на товар?
Используйте Birsan Vision: система определяет товары, на которые можно поднять цены без ущерба для прибыли. Вы получаете список конкретных позиций и рекомендуемый % наценки и можете сразу это сделать.
Таким образом, грамотное ценообразование — это не демпинг, а умный баланс между ценами на ключевые товары и остальные, подкрепленный анализом рынка и правильной работой с акциями.
