Работа с поставщиками - это одна из самых важных тем, так как от них напрямую зависит ваш ассортимент, цены и, в конечном счете, прибыль. Дмитрий Кузин, генеральный директор сети магазинов MyMart, дал четкие и практические советы, основанные на горьком опыте многих предпринимателей.
Как найти поставщиков? Четыре основных способа
Пассивный способ:
Вы просто открываете магазин, и через некоторое время торговые представители разных компаний сами начнут к вам приходить.
Это не требует никаких усилий, но таким образом к вам, скорее всего, придут мелкие перекупщики, а не официальные дистрибьюторы. Это грозит завышенными ценами, проблемами с документами (сертификатами, накладными) и отсутствием стабильности.
Второй способ:
Пойти в соседние магазины, посмотреть, какие товары у них представлены, и собрать информацию о поставщиках у владельца. Часто поставщики оставляют свои визитки или рекламные материалы.
Прямой способ:
Взять в руки любой товар (например, у конкурента), найти на упаковке информацию о производителе или импортере, позвонить им напрямую и спросить, кто является их официальным дистрибьютором в вашем регионе.
Профессиональный способ:
Использовать уже имеющийся опыт (если вы работали в ритейле) или обратиться за консультацией к специалистам, которые предоставят вам готовую базу проверенных и надежных поставщиков.
Золотое правило работы с поставщиками: Вы и торговый представитель — не одна команда
Это самый важный и недооцененный аспект. Владельцы магазинов часто совершают ошибку, слепо доверяя торговому представителю.
- Цель торгового представителя: Выполнить свой KPI (план продаж). Его задача — продать вам как можно больше товара, особенно того, который плохо продается или подходит к концу срока годности (часто на него дают «супер-акции»). Он не несет ответственности за то, сможете ли вы это продать.
- Ваша цель закупить только тот товар, который нужен вашим покупателям, в нужном количестве, чтобы он не лежал мертвым грузом и не «замораживал» ваши деньги.
Никогда не позволяйте торговому представителю диктовать вам, что и в каком количестве заказывать. Вы — хозяин своего ассортимента. Слушайте его предложения, но решение принимайте исключительно на основе своих данных о продажах и понимания спроса.
О чем договариваться? Чек-лист для переговоров
У нового магазина с одной торговой точкой очень мало рычагов давления, и требовать эксклюзивных условий бессмысленно. Но есть несколько ключевых моментов, которые нужно и можно обсуждать:
- Возможность возврата товара: Это особенно важно для новинок или товаров, в которых вы не уверены.
- Компенсация: Договоренности о компенсации за брак, бой, просрок.
- Отсрочка платежа: Один из самых важных пунктов для управления денежным потоком.
- Скидки: Можно просить скидку за предоплату или оплату наличными (особенно с мелкими поставщиками).
- Документы: Всегда требуйте полный пакет документов на товар (накладные, счета-фактуры, сертификаты).
Как получить максимальную выгоду?
Ответ на этот вопрос зависит от вашего масштаба.
- Если у вас один магазин: Ваша главная выгода — это не низкая цена от поставщика (вы ее не получите), а правильно сформированный заказ. Не закупать лишнего, не замораживать деньги в неликвиде — это и есть ваша основная экономия и выгода.
- Если у вас сеть: С ростом количества магазинов у вас появляется возможность вести переговоры о лучших условиях, получать бонусы и скидки.
