Разбираем c Дмитрием Кузиным, генеральным директором сети магазинов MyMart, процессы, улучшив которые вы сможете увеличить прибыль магазина в разы.
Золотое правило ритейла: Фундамент успешных продаж
Ключевой принцип, который лежит в основе всего управления ассортиментом: «Товар — Ценник — Запас».
Что это значит? На полке всегда должен быть образец Товара, рядом с ним должен быть понятный и актуальный Ценник, а на складе или под полкой должен быть достаточный товарный Запас, чтобы вовремя пополнить витрину.
Соблюдение этого простого правила — залог того, что продажа состоится. Если хотя бы один элемент отсутствует (например, товар есть, а ценника нет, или наоборот), вероятность продажи резко падает.
Используйте Birsan Vision для отслеживания наличия товара: система сама уведомит вас, когда товар заканчивается, и вы успеете заказать новую партию. Читать подробнее про Birsan Vision.
Ключевая ошибка владельцев: ставить больше товаров, чем позволяет магазин
Одна из самых типичных и губительных ошибок, которую совершают владельцы небольших магазинов, это стремление «впихнуть» на ограниченную площадь как можно больше товаров.
«Товар на товаре стоит», полки завалены, в магазине тесно, трудно пройти и найти нужное.
Почему это плохо и ведет к потерям:
- Покупателю неудобно. Он не может быстро найти то, за чем пришел, раздражается и уходит в магазин, где все аккуратно и понятно.
- Потери товара. В таком хаосе товар портится, теряется, его могут украсть — это прямые убытки.
- Неэффективное использование пространства. Вместо того чтобы выставить самый ходовой товар на лучшие места, владелец забивает их товаром, который никто не покупает.
Как формировать "умный" ассортимент?
Фокусируйтесь не на количестве, а на качестве и релевантности ассортимента.
Используйте Принцип Парето (Правило 80/20):
Этот закон работает в ритейле безупречно: 20% вашего ассортимента приносят 80% прибыли. Пример: в среднем магазине у дома около 1500–2000 наименований. А основной оборот и прибыль делают всего 300–400 самых ходовых позиций.
Вместо того чтобы расширять ассортимент до бесконечности, нужно определить эту «золотую» группу товаров и обеспечить их постоянное наличие.
Определите «золотую» группу товаров используя раздел аналитики Birsan и по ним обеспечьте постоянного наличие товара на полке. Подсказки Vision помогут не упустить момент: система отслеживает остатки на складе и показывает в одном списке, какие товары заканчиваются и когда пора делать закупку.
Главный принцип: продавайте то, что нужно покупателю, а не то, что нравится вам.
Это фундаментальная психологическая ошибка многих владельцев. Они заказывают товар, основываясь на собственных вкусах и предпочтениях («я бы это купил»).
Правильный подход — анализировать, что покупают люди, и обеспечивать наличие именно этих товаров, даже если лично вам они не нравятся.
Как и когда обновлять ассортимент?
Не нужно стремиться менять ассортимент постоянно и кардинально. Основа (те самые 20%) должна быть стабильной. Но точечные обновления необходимы, и для этого есть три основных источника идей:
1. Слушать покупателей:
Это самый простой и эффективный способ. Можно повесить доску для предложений или просто просить продавца записывать, что спрашивают люди. Если 5 человек спросили про определенный товар, его нужно срочно заказывать.
Это самый простой и эффективный способ. Можно повесить доску для предложений или просто просить продавца записывать, что спрашивают люди. Если 5 человек спросили про определенный товар, его нужно срочно заказывать.
2. Анализировать конкурентов:
Регулярно ходить в соседние магазины и смотреть, что у них хорошо продается, какая выкладка, какие новинки появляются.
Регулярно ходить в соседние магазины и смотреть, что у них хорошо продается, какая выкладка, какие новинки появляются.
3. Ловить тренды:
- Сезонность: Летом - напитки, мороженое. Зимой - горячие обеды, новогодние товары.
- Трендовые товары: Следить за тем, что «вирусится» в социальных сетях (TikTok, Instagram). Например:
- Корейский/китайский виноград.
- Дубайский шоколад с фисташковой пастой.
- Игрушки «Лабубу».
Важное правило для хайповых товаров: Их нужно вовремя завести и вовремя вывести. Как только ажиотаж спадает, нужно быстро распродавать остатки и освобождать место.
